00:00:01: Restart.

00:00:02: Legal Insights zur Sanierung von Unternehmen.

00:00:04: In der Krise beweist sich der Charakter, an den Scheidewegen der Sanierung stehen keine Wegweise.

00:00:09: aus den Steinen die einem in den Weg gelegt werden kann man etwas Neues bauen.

00:00:13: Die Lösung ist immer einfach!

00:00:14: Man muss sie nur finden.

00:00:15: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Restart zur Sanierung von Unternehmen heute wieder mit Gerhard Müller.

00:00:21: Hallo Martin schön dass ich wieder dabei sein kann.

00:00:23: Hallo

00:00:23: Gerhard und Millian Dietz Unternehmensberater aus Dettingen.

00:00:31: Hallo, danke für die Einladung!

00:00:33: Herr Dietz ist viel unterwegs im Südwesten und drüber raus auch in ganz Deutschland und bei der Beratung von mittelständischen Unternehmen in der Krise als Unternehmensberater und er hat uns einen Fall mitgebracht, der ihm über den Weg gelaufenes Wort tätig war und den wir gerne diskutieren wollen heute.

00:00:53: Sehr gerne.

00:00:53: Im Funde geht es darum ein schwäbisches Maschinenbauunternehmen, Knappe dreihundert Mitarbeitende, verschiedene Standorte.

00:01:03: Und die haben in der Vergangenheit richtig gut performt und ein gutes Geld verdienen.

00:01:07: Ein familiengeführtes Unternehmen eigentlich mit einer Standard.

00:01:11: Produktion.

00:01:12: Also die haben Standardmaschinen gebaut, die hat man immer wieder repetitiert und bis zur Perfektion verbessert ja?

00:01:18: Und die gelten als sehr langenlebig und es ist sehr teuer auch.

00:01:21: aber die kauft man trotzdem weil sie sind gut.

00:01:24: Die kauft quasi nur einmal im Leben und dann... Und

00:01:27: damit geht's nämlich schon los, weil die halten zu lange und da hast du an dem Thema Service nicht verdient.

00:01:33: aber das ist eine gesonderte Sache.

00:01:35: wenn man nämlich zugute Maschinen baut das ist auch nichts.

00:01:38: Aber es

00:01:38: ist halt ein richtiger Hidden-Champion Ein Schwäbischer hidden Champion, das ist genau die Art von Unternehmen auf die wir immer stolz sind.

00:01:45: Da sind wir immer stolz drauf und vielleicht kann man an dem Beispiel auch mal sagen okay... Das ist zwar richtig aber eben nicht ganz und nicht mehr ganz ja?

00:01:52: Okay

00:01:52: was ist das Problem denn?

00:01:54: Es hört sich doch alles gut

00:01:55: an!

00:01:55: Ne es hört sich dann gut an.

00:01:57: wenn nehmen wir kurz an die haben jetzt alle Kundenbeliefer die haben uns alle Maschine und die läuft gut dann habe ich ein problem.

00:02:01: Dann verkaube ich nämlich keine mehr.

00:02:03: so Was macht dann jeder Geschäftsführer?

00:02:05: er guckt nach neuem Geschäft Ja Nach neuen

00:02:08: Kunden nach neun Branchen unten vielleicht auch schweift der Blick in ferne Länder.

00:02:14: Auch das und da geht es schon los bei den neuen Branchen, die haben neue Anforderungen.

00:02:18: so und jetzt sagen die Menschen macht eine Supermaschine baut doch mal für uns auch einer ja.

00:02:22: und dann läuft es ja so im Maschinenbaden, da gibt's einen Vertrieb der dann das Interesse weckt Und dann kommt der Kunde mit einem kompletten Layout.

00:02:31: Das heißt, da wird jetzt ein Application Engineer in der Regel, das ist so einen Vertriebsingenieur wenn man so möchte, der überlegt sich diese Maschine oder Anlage ja die besteht aus mehreren Teilen.

00:02:41: dadurch fließt ja das zufertigende Teil irgendein Prozess Da wird was gestannt und woanders wird was montiert usw.

00:02:49: Und dieses Layout dieser Maschine konzipiert er dann.

00:02:54: Auf Basis dieser Konzeption wird ein Angebot geschrieben Also erst mal so ein Richtpreisangebot, wo dann steht was aus sich?

00:03:01: zwei Millionen Euro.

00:03:02: und dann sagt der Kunde ja das ist in dem Bereich was wir uns vorstellen.

00:03:05: Und dann geht es ins Detail.

00:03:07: Aus meiner Erfahrung ist aber gerade so einen Standardmaschinen-Ersteller überhaupt nicht gut gerüstet wenn's darum geht.

00:03:14: er muss jetzt individuell etwas Neues machen.

00:03:17: Eine Frage vorab noch wieso läuft das Geschäft mit den Standard Maschinen nicht mehr?

00:03:21: Ein Stück weit weiß ich die Anforderungen, jetzt in dem Fall war es so an die Produkte so geändert haben dass die Einsatzmöglichkeiten weniger werden.

00:03:30: Das heißt, die Produkte haben sich da angehend verändert.

00:03:32: Dass man von diesen Maschinen weniger braucht und die Kunden, die noch welche haben, die einfach jetzt länger nutzen.

00:03:39: Also es findet hier ein Detail.

00:03:41: Das alte Geschäftsmodell mit diesem Standort, das trägt nicht mehr, weil ich nicht mehr genug verkaufen kann als Ausgangspunkt?

00:03:48: Richtig!

00:03:49: Und warum kann ich sie nicht ins Ausland verkaufen oder...?

00:03:51: Die sind schon weltweit unterwegs.

00:03:53: Da gibt's keine Regionalitäten.

00:03:55: Okay,

00:03:56: verstehe... Das heißt, die haben ihr Segment mehr oder weniger dann denn ausgeschöpft und mussten sich umorientieren.

00:04:04: Genau also der einfachste Weg ist halt man geht ja auf Messen und so und lernt an Leute kennen und dann gibt es eine Anfrage und das Kunden sich das ja so... Da geht man an einen heran, an einem Produzent, wo man weiß der macht gute Maschinen.

00:04:15: Der ruft den haben die das können sie auch so.

00:04:17: aber der Kunde will vielleicht was ganz anderes.

00:04:20: und die neue Technologie.

00:04:21: wenn ich jetzt mal zurück gehe zu diesem Jetzt habe ich das konzipiert ja dann läuft es Angebot und da sind wir nämlich am Kern des Pudels.

00:04:28: Das läuft dann ganz oft an den Ingenieuren vorbei die das dann am Schluss auch umsetzen müssen.

00:04:32: Ja das heißt man schiebt das hinaus.

00:04:34: Es gibt dann irgendwann Zeitdruck.

00:04:35: der kunde will dann endlich unterschreiben.

00:04:37: Aber man hat vielleicht intern gar nicht abgeklopft.

00:04:40: Kann man das in dieser Zeit konstruieren, kann man das mit diesen vereinbarten Mitteln bauen?

00:04:45: Warum

00:04:46: hat man es in der Vergangenheit nicht so gemacht?

00:04:48: Ich weiß nicht notwendig war.

00:04:49: Wenn ich eine Standardmaschine baue ist ja alles geklärt.

00:04:51: Also der Prozess ist ein völlig anderer.

00:04:53: Eine Einzelfertigung und eine Serienfertigung sind völlig verschiedene Dinge aber das sieht man nicht.

00:04:57: Okay das heißt wir haben das Problem hier gehabt und ich nehme an dass der Grund weshalb du da beraten hast ist dass man in der Krise war weil offensichtlich dass neue Geschäfte nicht mehr so auskömmlich war wie das alte.

00:05:09: Beim Alten konnte man das berechnen, weil ich weiß was mich die Produktion der Maschine kostet und da habe ich meine Marge drauf gerechnet und andere Dinge und dann bekomme ich da relativ genau raus.

00:05:18: Da gibt es in Anführungsstrichen keine Überraschungen.

00:05:21: Richtig!

00:05:21: Und ich hab jetzt plötzlich einen... Ich entwickel mich weg von einem, sagen wir mal gut planbaren Geschäft mit den Standardmaschinen hinten zu einem Geschäft, was eben wesentlich mehr Variablen hat bei der anderen Schutzabgabe.

00:05:32: Ganz

00:05:32: genau.

00:05:33: Also ich habe das auch erlebt.

00:05:34: Wir hatten einen Malanten gehabt wo dann Man irgendwann entschieden hat, dass der Vertrieb jetzt die Techniker faktisch bei den Preisen overrulte auch beim Anlangenbau.

00:05:44: Und das ging eine wunderbare.

00:05:46: Die Zahlen wurden erst mal besser weil man natürlich mehr Projekte reingeholt hat und dann irgendwann war es eine Katastrophe.

00:05:54: Weil man gesehen hat, die Projekten waren mit einmal alle nicht auskömmlich.

00:05:57: Was ich vorher so nicht hatte und da haben sie ein paar Strukturen sozusagen im Zwischen der Zusammenarbeit, Vertrieb und Technik geändert Und es hatte den Konzernen letztlich umgeworfen sogar.

00:06:07: Also das dann in die Insolvenz gegangen, weil man so viele... früher gab's da immer eine Mischung natürlich, dass ein paar Projekte liefend mit dem gut verdienten Paar hat man dann noch nachträglich was draufgezahlt oder einmal hat mal bei allem was drauf gezahlt und zwar wesentlich.

00:06:23: Das ist einfach das, was nicht sein darf.

00:06:25: Da muss man

00:06:25: Strukturen

00:06:26: in den Firmen etablieren, damit so etwas nicht passiert.

00:06:30: Und das Problem ist man merkt es halt einfach zu spät.

00:06:33: In dem Fall waren die Standardmaschinen in der Größe vom Verkaufsvolumen her pro Stück weit geringer.

00:06:38: Das heißt, die Durchlaufzeit war kürzer und die Maschine war günstiger.

00:06:41: Eine Sondermaschine bist du dann gleich bei einem drei-vierfachen betragen.

00:06:45: Bist du merkst dass das schief geht?

00:06:46: Ist dich fast fertig gebaut!

00:06:48: Das heißt du hast auch keine Möglichkeit mehr zurück.

00:06:50: Das heißt, von der Serienfertigung zur Einzelfertigung ist ein Riesensprung.

00:06:54: Ganz genau!

00:06:54: Ich brauche völlig andere Prozesse und ich brauche eine völlig andere Kultur im Unternehmen.

00:06:58: Wie ging es weiter in deinem Fall?

00:07:00: Sie leben noch.

00:07:02: wie gut kann nicht beurteilen aber sie haben's noch geschafft.

00:07:05: aber das lag natürlich an der dicken Eigenkapital-Ausstellung der Vergangenheit.

00:07:08: Was wird jetzt anders gemacht im Vergleich zu Vergangenkeit?

00:07:12: Und wir hatten ganz konkret gegen gesteuert.

00:07:14: also wie hat man die Verknüpfung geschafft das Problem der Vergangenheit zu durchbrechen, zu bewältigen.

00:07:21: Also man hat hier in dem Fall einfach den Prozess dahingehend geändert dass bevor das Angebot an Kunden rausgeht es an die Fachabteilung gehen musste und die mussten dann unterschreiben dass sie diesen derzeit hinkriegen.

00:07:31: also man fühlt sich auch nicht dran gebunden.

00:07:33: wenn man heißt tausend Konstruktionsstunden und dann sagt die Konstruktion ja never ever ich brauche da zwei oder drei Tausende dafür dann kann ich dann als Chef schon hergehen und kann sagen das musste in tausenden schaffen.

00:07:42: das wird aber nicht funktionieren.

00:07:44: Das heißt, es muss vom Weg über den Tisch.

00:07:45: Es braucht das Agreement der jeweiligen Fachabteilung und wenn das dann dran ist, dann ist zumindest mal sichergestellt dass es besser wird.

00:07:52: Das heißt noch nicht, dass es flüssig läuft und fluffig durchs Unternehmen geht.

00:07:55: aber man hat dann zumindest alle die da mitarbeiten zumindest dazu gebracht zu sagen ja ich kann das weil es gab dann sogar so Fälle, dass man Dinge angeboten hat wo die Fachabteilung gesagt hat Ich kann's nicht.

00:08:08: Also wenn die Konstruktion gleich sagt, das kriegen wir nicht hin und ich biete es trotzdem an.

00:08:12: Das ist Wahnsinn!

00:08:15: Das

00:08:15: gibt's aber in der Verzweiflung.

00:08:18: Ich brauche Umsatz und du kriegst den ja auf dem Papier erstmal.

00:08:21: Du hast deinen Auftrag über ein paar Millionen dann.

00:08:23: Aber es bringt dir gar nichts, wenn hinterher die Maschinen nie fertig wird oder nicht abgenommen wird mit einem Abschlag abgenommen Monatelang in Betriebnahme hängst, vielleicht noch im Ausland und deine Techniker nach Mexiko schickst.

00:08:36: Das kostet Geld, das kann man sich nicht vorstellen.

00:08:38: Das heißt wir brauchen eine richtige Kultur im Unternehmen die das berücksichtige brauchen Strukturen, die so etwas abbilden.

00:08:45: Und es bedeutet eben bei einer Firma die so was bisher nicht gemacht hat dass man da einiges umstellt.

00:08:50: Und das ist leider Gottes, das ist mein Erfahrung mit den bestehenden Menschen oft nicht möglich.

00:08:55: Also es gibt diesen Spruch Culture Eat Strategy for Breakfast, der stimmt schon.

00:08:59: Man wird auch nicht umhinkommen den einen oder anderen auszutauschen dabei.

00:09:02: Weil die Flexibilität einfach nicht da ist sich jetzt dann umzustellen und mit neuen Gegebenheiten umzugehen?

00:09:10: Oder warum ist nur so undurchdringlich?

00:09:14: Das ist eine ganz gute Frage ich kann's nicht sagen.

00:09:15: Ich glaube wenn Menschen was Jahrzehntelang gemacht haben und zwar erfolgreich das war ja gut!

00:09:21: Die sind ja keine schlechten Leute Das passt halt dann nicht mehr vielleicht zu den neuen Gegebenheiten.

00:09:26: D.h.,

00:09:26: die Leute sind gut für einen anderen Anwendungsfall, und haben schon die Resilienz das auszusitzen und sagen der neue Geschäftsführer geht auch wieder in zwei Jahren.

00:09:35: Da bin ich immer noch da!

00:09:37: Das ist so eine passive Aggressivität, das ist mein Empfinden.

00:09:39: Die sagen alle ja aber sie machen es gegenteils.

00:09:41: Und als Management ganz schlecht fassend zu sagen... Also du musst auch mal drauf kommen, du musst dir dem nachweisen können.

00:09:46: Passive Aggressive kriegt man fast nicht gegriffen, die sind ja Teflon beschichtet

00:09:52: Naja.

00:09:53: Schwierig, schwierig!

00:09:54: Also ein interessanter Fall den du uns mitgebracht hast wenn man sieht wenn sich der Markt ändert wenn sich Brücke ändern und hinten die Organisationstruktur im Unternehmen nicht passt wie schwierig das ist und wie dass selbst eine Firma mit wirklich guter Eigenkapitalerscheidung fast aus der Bar wirft.

00:10:09: Ja vielen Dank

00:10:10: an

00:10:11: euch beide und dann freue ich mich auf neue spannende Fälle.

00:10:15: Danke schön

00:10:16: Tschüss.