00:00:01: Restart – Legal Insights zur Senierung von Unternehmen.

00:00:04: In der Krise beweist sich der Charakter, an

00:00:06: den Scheidewegen der Senierung

00:00:08: stehen keine Wegweise.

00:00:09: aus den Steinen die einem in den Weg gelegt werden kann man etwas

00:00:12: Neues bauen.

00:00:13: Die Lösung ist immer

00:00:13: einfach!

00:00:14: Man muss sie nur finden.

00:00:15: Herzlich Willkommen zu einer neuen Folge von Restarts zur Finanzierung von Unternehmens Heute wieder mit Gerhard Müller.

00:00:22: Hallo Martin

00:00:23: Ja und wir haben wieder Jan Dietz von der Firma Ökonos bei uns Unternehmsberater aus Dettingen.

00:00:29: hallo Jan.

00:00:30: Hallo Martin.

00:00:31: Du hattest uns von dem Fall berichtet, wo du beraten hast bei den Maschinenbauer der von der Serienfertigung hin zur Spezialmaschinenfertigung die Produktion verändert hat und wir hatten verstanden dass das große Thema ist Finanzierung weil wir eben wesentlich mehr Eigenkapital brauchen weil später gezahlt wird.

00:00:51: gibt es da weitere Dinge die man beachten muss?

00:00:53: was können wir den Mittelständler mitgeben im Hinblick auf die Konditionen die er mit seinen Kunden

00:01:00: Vereinbart.

00:01:01: Also das erste was ich unbedingt mitgeben würde ist, lest die Verträge.

00:01:06: also es ist gerade wenn man sich neue Bereiche begibt dann sind es ja oft auch größere Unternehmen die halt Spezialanwendungen brauchen also klein unter dem Brauchentregel die in der Größenordnung nicht.

00:01:17: und die Verträge die einem davor gelegt werden also geht schon los.

00:01:21: wie kommt der Vertrag zustande?

00:01:22: Man gibt ein Angebot ab welche Einkaufsbedingung gelten die des Maschinenbauers oder die des Kunden.

00:01:28: Das ist ja dann immer das berühmte Spiel, wer hat zuletzt was geschickt?

00:01:32: Also welche Bedingungen gelten?

00:01:34: und da sind natürlich diametral andere Ideen dahinter.

00:01:37: Der eine möchte möglichst viel für sich haben und der andere eben auch.

00:01:42: Die Verträge werden aus meiner Sicht oft nicht gelesen, weil sie auch sehr umfänglich sind.

00:01:45: Da hatten wir schnell mal vierzig-fünfzig Seiten vielleicht noch auf Englisch ja, vielleicht mit einem anderen Gericht standen mit der Untergeltung eines anderen Rechtes.

00:01:54: das ist auch so ein Thema was man sich da wirklich genau anschauen muss.

00:01:57: also wenn es zum Streit kommt wo muss ich den klagen?

00:01:59: Und man

00:02:00: spart am Anwalt.

00:02:01: Man spart im Anwaltung

00:02:02: vieles selber!

00:02:03: Viele

00:02:03: Mandanten in der Größenordnung und die kommen dann eigentlich nur zu uns wenn das Kind den Brunnen gefallen ist.

00:02:08: und dann geht's um Millionen Und wir sagen, er hätte uns mal vorher gefragt.

00:02:12: Hätte man vielleicht für ein paar tausend Euro die Themen klären können?

00:02:15: Aber da kommt das nicht.

00:02:17: Ich hab ganz oft diesen englischen Spruch Penny Weisenpaar und Fulisch, der wird Geld gespart an der falschen Stelle.

00:02:23: Das heißt also, Malwerbung in eigener Sache geht zum Anwalt?

00:02:26: Absolut!

00:02:27: Und vor allen Dingen noch eins die Verträge ... Das ist dann immer die Sache, wo ich ein bisschen in Rage gerade ... Die werden ja verhandelt von Vertrieblern.

00:02:36: Also, ich hatte den Fall auch, wir haben Verträge, Einkaufsbedingungen so von uns, die sich durchdrücken wollen, vorgegeben.

00:02:42: Dann kommt der Hobbyjurist-Vertriebler der von Jura keine Ahnung hat und fängt dann an, in so Passagen ganze Teile zu ändern, unklar zu machen usw.

00:02:52: Und das muss im Prozess sichergestellt sein.

00:02:54: hinterher, dass es nicht passieren kann, dass das vor Unterschrift auffällt.

00:02:59: aber wenn das nach Unterschriften auffält ist das Kind wie du sagst schon den Boden gefallen.

00:03:03: man kann gar nichts mehr machen.

00:03:04: Dann beruft sich vielleicht der Kunde auf eine für ihn gute Formulierung und die wollte man gar nicht haben, weil irgend ein Mitarbeiter eigentlich seine Kompetenz überschritten hat.

00:03:13: Inwieweit

00:03:14: ist das überhaupt verhandelbar?

00:03:16: Denn wenn ich jetzt einen Automobilhersteller denke, die haben dann irgendein elektronisches Portal und dieses Portal in diesem Portal sind dann bestimmte Vertragstypen vor eingestellt und dann heißt es akzeptiere das was in dem portal steht oder lass es bleiben wir verhandeln gar nicht.

00:03:39: Das kommt ein bisschen drauf an wie sehr die einen brauchen.

00:03:42: also wenn man jetzt irgendwas besonderes kann, dann lassen sie sich aus meiner fahrung schon darauf ein dass man wirklich New-Yansen Dinge rausverhandelt, dass man sagt hier gelten die AGPs nicht und dieser Passus in den Einkaufsbedingungen lassen wir jetzt hier nicht gelten oder hier wird abweichend von den sonstigen Standardregularen dieses oder jenes vereinbart.

00:04:01: Das gibt es aber natürlich.

00:04:02: je schwächer deine Position ist umso schlechter bis unmöglich wird das Ganze dann.

00:04:09: Aber dann ist ja auch der Punkt irgendwann mal erreicht, wo ich also den Verhalten wird tatsächlich.

00:04:12: Ich hatte hier einen Vertrag vorliegen mit einem großen Automobilisten.

00:04:16: Der Innovativ ist sehr innovativ.

00:04:18: Also man hat die Vorstellung wenn man mit dem jetzt was macht, dann wird man selber katapultiert in die neue Zeit da.

00:04:24: Es ist auch eine riesen Chance mit so jemandem zusammenzuarbeiten, der halt neu im Business ist und sehr innovativ unterwegs ist.

00:04:30: aber als ich mal die Verträge angeschaut habe, hab' ich dem Kunden gesagt das darfst du nicht unterschreiben!

00:04:35: Du verkaufst die Seele Du verkaufst deine Seele und das sind dann halt so Sachen drin, was ich eigentlich ganz unmöglich finde.

00:04:41: Dass man unterschreibt – es gibt es im US-amerikanischen Recht öfter mal – dass man jetzt schon zustimmen, wenn es zu irgendeinem Streit kommt, lage ich erstmal pauschal vor und finde es auch gut als Kunde, dass sich zwanzig Prozent Strafe bezahlen muss.

00:04:53: Also so pauschallierte Geschichten wo ich sage, das geht gar nicht.

00:04:57: aber die sind natürlich in solchen Verträgen erst einmal drinnen.

00:04:59: und wenn ich jetzt mit dem ins Geschäft kommen will gibt es die Neigung, mancher Geschäftsführer zu sagen hat das mache ich jetzt.

00:05:05: Das riskiere ich jetzt einfach.

00:05:06: Es wird schon gut gehen!

00:05:09: Auch wenn es möglicherweise unwirksam ist, weil so was als AGB gar nicht ohne weiteres Unterkaufleuten vereinbaren könnte in Deutschland.

00:05:15: Ja gut das war Einzelvertraglich.

00:05:17: Aber selbst wenn's unwirksam wäre oder man den Risiko der Unwirkung hätte oder die Chance aus Sicht des Unternehmens, der dann zahlen muss, ist es dann erst mal unüblich dass man sich da verklagt und

00:05:27: also

00:05:27: so wird das dann nicht gespielt im Zweifel.

00:05:29: Das heißt da hat man möglicherweise die Rechtsposition besser als man denkt Aber es hilft nicht wirklich was, ja.

00:05:35: Wie hat sich da das Verhältnis von Kunden zu mittelständischen Anbietern?

00:05:40: Ist das so wie früher oder haben sich da auch noch mal bisschen die Machtverhältnisse geändert?

00:05:45: Also mein Empfinden ist dass sie sich schon verändert haben.

00:05:47: Früher gab's noch sowas wie Handschlag oder man ist fair miteinander umgegangen weil man halt wusste man braucht den wieder und jetzt natürlich auch wahrscheinlich der Globalisierung geschuldet.

00:05:56: Man findet ja auch andere Anbiete und man findet auch Anbieder in Ländern die richtig günstig sind mittlerweile richtig gut Das ist ja ein Thema.

00:06:03: Also wenn man früher noch gezwungen war, man musste in Deutschland unser Schweizer Maschinenbauer nehmen weil die einfach top sind und der Chinesen kann das eh nicht dann muss man heute feststellen, naja da kann so manches.

00:06:14: Wie er das dann erreicht hat ist jetzt mal völlig dahin durch eigene Entwicklung oder durch Copy & Paste.

00:06:19: aber es funktioniert und das wissen diese gerade auch.

00:06:22: hier findet eine Zentralisierung statt.

00:06:24: Es gibt immer mehr sehr große Unternehmen die einkaufen Die nutzen das und spielen das gnadenlos.

00:06:29: Die sagen auch was auf der macht das für die Hälfte Und dann musst du dem mal klären, warum du vielleicht sogar ein bisschen teurer bist als das Doppelte.

00:06:36: Es gibt schon eine Fälle wo die dann sagen okay das brauchen wir aber da muss man einen guten USP haben und dann muss man sehr gutes Standing haben vor allen Dingen gar nicht mehr so sehr am Einkauf ist übrigens wichtig der Einkäufer ist der Unwichtigste von denen.

00:06:47: ganz aus meiner Sicht Der ist dann hinterher des Vertrags weg fertig machen Aber der Produktioner der deine Maschine kauft der Produktionsverantwortliche der sagt seinem Chef dann schon ich will aber die Und dann wird der, wenn er nicht ganz dumm ist auf den Hören.

00:07:00: Das heißt es ist auch wichtig an wen verkauf ich eigentlich?

00:07:02: und deshalb... das ist ein Zweiklang!

00:07:04: Es muss quasi dieser Produktioner oder der Techniker des Verkäufers gut miteinander können.

00:07:09: die müssen das inhaltlich vereinbaren und dann müssen eben die Fachleute sprich da Einkauf und eben in dem Fall hier die Geschäftsführung vom Anbieter müssen dann gucken wie sie das auch vertraglich auf die Reihe kriegen.

00:07:21: Wie läuft ja die Kontaktpflege?

00:07:23: Die die Anbahnung eigentlich ab.

00:07:24: üblicherweise

00:07:26: Ganz klassisch sind Messen und Portale, aber die richtig guten Geschäfte kommen eigentlich über Menschen, die man kennt.

00:07:35: Also die wechseln ja auch mal die Firma.

00:07:36: Und dann hast du auf einmal einen neuen Kunden, weil der Mitarbeiter, der vorne weg bei A war jetzt bei B ist und dann kommt die Anfrage rein.

00:07:42: Aber natürlich ganz klassische Vertriebsprozesse, die vermehrt auch LinkedIn zum Beispiel, das ist also ein Thema wo man halt die Leute eher ohne die zehn Vorzimmer kriegt sondern direkt und wo man auch mehr Auf-In-Bahn-Leads geht, wo man sagt wir machen uns interessant über Technologie, über Themen... ...und dann kommt schon jemand, der das dann möchte.

00:07:59: Okay, das heißt insgesamt aber wird schwieriger für den Mittelstand einfach?

00:08:03: Weil wer mehr internationaler Konkurrenz haben, dadurch Preisdruck und gleichzeitig bei Produkten wo sich die alten Sachen nicht ohne weitest mehr so verkaufen wie das früher war.

00:08:14: Und der Vertriebsdruck, das ist halt das nächste.

00:08:15: Meine Erfahrung ist die ... Der Vertriebesprozess ja?

00:08:18: Also es gibt einen Vertrieb.

00:08:19: Es gibt einen vertriebsmensch.

00:08:21: Meistens macht auch der Chef den Vertrieb noch selber.

00:08:23: Das ist dann ganz katastrophal kann klappen aber da hat er eigentlich auch ein anderes Zeug zu tun.

00:08:27: Ein richtigen Vertrieb gibt's bei diesen Hidden Champions wie wir sie hier so gern haben oft nicht also ich würde ihn nicht so bezeichnen.

00:08:33: Da gibt schon Menschen der verantwortlich zeichnet Aber es gibt oft kein CRM, es gibt keinen Prozess wo ich sage Wie kriegen wir denn die Leads rein?

00:08:40: Wie qualifizieren wird die?

00:08:41: Wie gehen wir die an?

00:08:43: nach und so weiter.

00:08:44: Das habe ich selbst in so einer Größenordnung mehrfach schon gesehen, dass irgendwie Fünfzig mehr ohne Aufwärtsumsatz das zwar eine Vertriebsabteilung gab die haben aber alles gemacht aber kein Vertrieb.

00:08:55: also das klingt jetzt lustig aber das ist wirklich schlimm in der Praxis.

00:08:58: dann weil das jemanden reinzukriegen dass er jetzt auf einmal sagen wir mal Fleißarbeit machen muss ja Liedsortieren, Reintüden.

00:09:05: Gucken wo ich die Herkriege irgendwelche Kampagnen starten auf Symposien rumhängen, Vorträge halten was man halt so macht um sich aufmerksam zu machen das hatte man ja auch nicht nötig.

00:09:13: viele Jahre die kommt dann schon zu uns.

00:09:14: wer?

00:09:14: wir sind ja hier die Sampa-Nose und das ändert sich halt schon insbesondere wenn man rundum sieht dass die Wettbewerber nicht schlecht sind.

00:09:22: Ja klar also Vertrieb lief halt dann so.

00:09:24: Ich setze mich morgens an meinem Schreibtisch und irgendwann klingelt's Telefon.

00:09:28: Ja,

00:09:28: ich bring dir das Beispiel!

00:09:29: Die werden mich die Anwälte jetzt hassen... ...die machen ein Messingsschild an die Türen worden bis hier man klingelt, ja?

00:09:34: Das ist dann doch vertrieb, ja also...

00:09:36: Wo läuft das idealerweise genau?

00:09:37: Es ist ja auch angenehm wenn so läuft.

00:09:40: So schließt sich vielleicht auch wieder der Kreis, nicht die alten Stärken des Mittelstands.

00:09:43: Dass man so ein tolles Produkt hatte, das kein Mal an einem vorbei kam und keinen Vertrieb machen musste.

00:09:49: Der Kunde des Working Capital bezahlt hat

00:09:51: usw.,

00:09:52: sie sind halt nicht mehr da.

00:09:53: Es ist

00:09:53: eine gleichzeitige Transparenz, die wir jetzt haben.

00:09:56: Früher kannte man nur drei oder vier Anbieter.

00:09:58: Jetzt kennt man die ganze Welt?

00:10:00: Das ist

00:10:00: so.

00:10:00: Dann haben wir wieder eine spannende Folge über den Mittelstand aufgenommen.

00:10:04: Vielen Dank euch!